Приветствую! Вы мне уже как родные, осталось чуть-чуть и вы у цели!
Самый сложный этап скрипта -
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Прошу уделить особое внимание выполнению домашнего задания по этой теме.
Постараться не использовать фраз под знаком ❌
Итак, первое, что нужно понять! Возражение - это не отказ- это СОМНЕНИЕ !
Из этого вывод простой - не нужно бороться и работать с возражением - нужно развеять сомнение!
Не возражайте на возражение , в споре вы победите , но продать не сможете!
Знакомая ситуация ?
Существует формула, в разных источниках она выглядит по разному, я её немного усовершенствовала.
В моей интерпретации она состоит из 3-х частей
▶ПРИСОЕДИНЕНИЕ
▶АРГУМЕНТ
▶ПОПЫТКА СДЕЛКИ ⠀ ПРИСОЕДИНЕНИЕ ➡ это ,когда вы выражаете понимание (не согласие) , что то, что вызывает сомнение клиента - это совершенно нормально. Вы принимаете это, и не собираетесь спорить, доказывать своё и опровергать то, что вам сказал клиент. Если вы научитесь присоединяться , клиент никогда не почувствует , что вы спорите с ним, переубеждаете или доказываете ему, что это он дурак! Именно присоединение, делает ваши продажи заботливыми! Важна ваша интонация! Главное не соглашаться с возражением, а выражать понимание и вставать на сторону клиента, до того, как будуте приводить аргументы!
Под запретом фразы: ❌Я понимаю, что у нас дорого (вы подтверждаете возражение, а не выражаете понимание)
АРГУМЕНТ ➡ это какой-то факт, пример из жизни, свойство товара или выгода услуги, которая развеивает сомнение. Хорошо, когда аргументы связаны с потребностями, которые вы узнали заранее.
Под запретом:
❌А с чем вы сравниваете?
❌Над чем хотите подумать?
❌А что вас не устраивает?
❌Что вам не понравилось?
ПОПЫТКА СДЕЛКИ ➡ это когда вы, БЕЗ ПАУЗЫ, после аргумента, снова делаете попытку достичь цели звонка. В идеале, по принципу выбор без выбора!
Под запретом фразы:
❌Вам интересно?
❌Ну, что скажете?
❌Готовы приобрести?
❌Понравилось предложение?
Самое важное, на этом этапе - интонации. Нужно работать с возражениями с интонацией заботы и любви! Делать это так, как будто вы маме своей советуете...маме вы же плохого не посоветуете?
Готовые речевые модули к этапу РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ в следующем уроке!
Ниже примеры для этапа ПРЕЗЕНТАЦИЯ Это тот этап, где я даю вам волю, и не дам конкретные речевые модули. Это этап, где позволительно творчество. Главное, чтобы описание свойств товара было привязано к выгоде.
Основная причина купить ваш товар — это получение бОльшей прибыли, чем при покупке продукции конкурента. Эта выгода всегда в приоритете у клиента, хотя она и самая простая, поэтому не забывайте об этом при презентации товара. Теперь типы выгод:
- Функциональные — прямые выгоды, которые получает клиент используя товар. Эти выгоды менеджеру легко объяснить, а клиенту легко понять.
- Эмоциональные — зависят от эмоций человека, которые он испытывает пользуясь продуктом. Это особенно важно, если вы продаете брендовый или дорогостоящий товар.
- Психологические — выгоды, которые помогают ощутить определенное состояние (уверенность в себе, мужественность, женственность). Психологические выгоды важны для человека в первую очередь.
- Социальные — выгоды, определяющие место человека в обществе (принадлежность к определенному социальному классу или субкультуре).
Если вы работаете с розничными покупателями (частными лицами, B2C), ваш покупатель обратит внимание на следующие выгоды:
- цену вашего товара; (позволяет экономить, соответствует качеству)
- качество вашей продукции; (прослужит долго, не надо покупать повторно)
- надежность вашей компании; (уверенность в покупке, подтверждает качество)
- каков срок службы вашего товара;(прослужит долго)
- как отразится использование вашего товара на гордости и тщеславии клиента;(придаст уверенности, сделает счастливее)
- какой дизайн у вашего товара;(выделяется среди других, эксклюзивно)
Если вы работаете с организацией или оптовой компании (B2B), для вашего клиента будут важны такие выгоды:
- прибыль для организации;
- повышение престижа компании;
- красивая упаковка товара для витрины магазина;
- перспектива развития компании клиента.
Помните, в процессе продажи вы не должны все время говорить — больше половины времени должен говорить клиент. Понятно, что вам нужно задавать вопросы, рассказывать о товаре или услуге, однако ваша задача — разговорить собеседника, узнать его потребности, заинтересовать его, а в результате всего этого продать товар, через выгоды, которые соответствуют потребностям.
Успехов!
Файл:
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ